第152章 锚定效应：御膳房用的萝卜
又是一个新鲜的词，大家已经顾不上惊奇，只期待先生快点讲这些他们从来没有触及到的知识。
只有孙志高在一旁听的满头大汗，只觉得自己今天像是第一天读书的孩童一般。
李德裕看到他的样子，笑了笑，小声道：“是不是感觉学习到了很多？”
孙志高点头道：“我虽然听不太懂，但我大受震撼。”
李德裕笑道：“自从书院搬到府城，我和叶大人经常来听课，你还是来得少了。”
叶大人也小声道：“志高，以后你有空还是得多来啊。
都是学问，都得学。活到老学到老啊。”
孙志高连忙点头，两位大人都这么说，他听课听得更加认真了。
黑板前，陈文继续讲解著锚定效应这个词。
“李浩，你对算帐最为精通。
我问你，如果你去买布，店家开价一两银子一匹，你会怎么还价？”
李浩想了想：“我会还八百文。”
“那如果店家开价十两呢？”
“那我肯定扭头就走，或者还个五两试试。”
“这就对了。”陈文指著黑板，“店家开的那个价，就像是一个锚，把你心里的预期给定住了。
不管你怎么还价，你最后成交的价格，肯定会围绕著那个锚转。
店家开价一两，你心里的锚就是一两，你会按一两来还价。
但店家开价十两，你心里的锚就是十两，你会按十两来还价。
所以就像李浩刚才说的，他如果真想买的话，就算按砍半来还价，还到五两，看似砍了很多，但相比原价是一两的，还是足足多了四两。
这就是店家用他的锚，影响了你的预期，进而影响了你的砍价策略。”
“这就叫锚定效应。”
“所以店家利用锚定效应，会让顾客觉得自己砍价砍了很多，自己赚了，但实际上一切都在店家的掌控之中。
你从准备还价那一刻，你就已经输了。”
李浩听得连连点头，“怪不得！
以前我去进货，那些老掌柜总是一上来就报个天价，我还以为他们疯了。
原来他们是在给我下锚！
只要我顺著那个价往下砍，哪怕砍到脚脖子，其实还是比他们的底价高！
哎呀，我这冤枉钱可没少花啊！”
“可不是嘛！”王德发也恍然大悟，“就像咱们去买菜，要是那卖菜的说这可是御膳房用的萝卜，哪怕它就是个土萝卜，我也觉得它值两文钱！
这不就是被那个御膳房给锚住了吗？”
陈文点了点头，“德发讲的没错，甚至把这个概念延展开了。
这个锚不仅仅是价格，也可以是像御膳房用的萝卜这种噱头。”
李德裕也在一旁有感而发：“先生此言，不仅用於商贾，用於官场亦是如此啊！
有些刁民告状，一上来就漫天要价，要死要活，其实就是为了给本官立个锚，好让本官在判决时多偏向他们一点。
看来以后本官升堂，也得防著这一手了！”
眾人的討论热烈起来，他们发现这个看似深奥的理论，其实就在他们身边，无处不在。
陈文看著大家悟道的样子，满意地点了点头，然后目光炯炯地看向地图上的蜀地。
“在蜀地商人心里，现在的寧阳商会是个什么形象？
是乞丐，是急著救命的落水狗。
这就是他们心里的锚。
所以他们敢坐地起价，敢拿捏我们。”
“我们要做的，就是把这个锚给拔了，重新立一个！”
陈文的声音在议事厅內迴荡。
“那该怎么立？”王德发挠了挠头，试探著问道。
陈文拿起顾辞的那封信，轻轻晃了晃。
“顾辞在信里说，要咱们宣扬寧阳不缺货，只收顶级丝。
你们现在明白，他这一招的高明之处了吗？
上一次回信，我给顾辞出了这道考题，让他充分利用我们这报纸之势。
现在他已经悟出来了，用报纸做公共的工具，重新立锚。
具体怎么立，你们思考一下。”
闻言，眾人都陷入了沉思。
叶行之在一旁看著这一幕，忍不住低声对李德裕感嘆道：“德裕，你发现了没有？
陈先生的教法真是与眾不同。
若是换了別的先生，遇到这种难题，早就直接把答案告诉学生了，生怕他们走弯路。
可陈先生呢？
他非但不给答案，反而还要反问，还要把这变成一道考题。”
李德裕说道：“是啊。这叫事上练。
不把他们扔进水里，永远学不会游泳。
顾辞远在千里之外，还能跟家里的师兄弟们隔空配合，这种默契，就是平时这么练出来的。
本官现在算是明白了，为什么致知书院的学生一个个都这么能干。
因为他们不是在读书，他们是在破局。
其他人读的是圣贤书。
他们读的是这天下之书。”
孙志高虽然插不上话，但也听得连连点头，心里暗暗想著，以后我也得多给县衙里的那些书吏出出难题，不能总让他们当算盘珠子，拨一下动一下。
片刻后，周通眼睛一亮，猛地抬起头：“先生，我懂了！
这就是在拔锚！”
“如果我们发求购，那我们的锚就是乞丐。
但如果我们不求购，我们谈筛选，也就是顾辞信里说的只收顶级丝。
列出一大堆苛刻的標准，挑挑拣拣，那我们的锚就变成了贵客！”
“对！”陈文讚许地点头，
“这样一来，我们在他们心里的锚就从乞丐变成了贵客！
他们的注意力就会从寧阳缺不缺货转移到我的丝够不够好上！”
叶行之听得目瞪口呆，好半天才回过神来：“这简直是指鹿为马？
不，是指桑骂槐？
也不对，这简直是夺天地之造化啊！”
陈文微微一笑，接著写下第三个词，稀缺效应。
“这是我们讲的最后一个概念。”
孙志高看到只是一愣，他心说，怎么还有？
李德裕看到他的反应，只是笑道：“我们都习惯了。”
陈文继续说道：“东西不是送上门才值钱，是抢不到才值钱。
这叫奇货可居。”
“当年吕不韦为何能把异人扶上王位？
因为他把异人包装成了奇货。
我们也一样。”
“我们要让他们觉得，能把丝卖给寧阳是一种资格，而不是帮忙。”
“我们要告诉他们，寧阳商会的採购名额有限，过时不候！
比如只要前三千担！
让他们產生紧迫感，让他们觉得如果不赶紧卖给我们，就是错失了良机！”
“这就叫惜售。”
陈文一口气讲完这三大理论，然后放下石笔，看著叶行之，回答他最初的问题。
“叶大人，所以我们不是在撒谎，我们是在造势，在公关。”
“势若成，假亦真。
势若败，真亦假。”
叶行之此时只是点头，听完这一堂课，他已经被陈文完全说服了。
陈文则转头看下弟子们，问道：
“那么具体的报纸，该怎么写才能配合他把这个贵客的架子端起来？”
只有孙志高在一旁听的满头大汗，只觉得自己今天像是第一天读书的孩童一般。
李德裕看到他的样子，笑了笑，小声道：“是不是感觉学习到了很多？”
孙志高点头道：“我虽然听不太懂，但我大受震撼。”
李德裕笑道：“自从书院搬到府城，我和叶大人经常来听课，你还是来得少了。”
叶大人也小声道：“志高，以后你有空还是得多来啊。
都是学问，都得学。活到老学到老啊。”
孙志高连忙点头，两位大人都这么说，他听课听得更加认真了。
黑板前，陈文继续讲解著锚定效应这个词。
“李浩，你对算帐最为精通。
我问你，如果你去买布，店家开价一两银子一匹，你会怎么还价？”
李浩想了想：“我会还八百文。”
“那如果店家开价十两呢？”
“那我肯定扭头就走，或者还个五两试试。”
“这就对了。”陈文指著黑板，“店家开的那个价，就像是一个锚，把你心里的预期给定住了。
不管你怎么还价，你最后成交的价格，肯定会围绕著那个锚转。
店家开价一两，你心里的锚就是一两，你会按一两来还价。
但店家开价十两，你心里的锚就是十两，你会按十两来还价。
所以就像李浩刚才说的，他如果真想买的话，就算按砍半来还价，还到五两，看似砍了很多，但相比原价是一两的，还是足足多了四两。
这就是店家用他的锚，影响了你的预期，进而影响了你的砍价策略。”
“这就叫锚定效应。”
“所以店家利用锚定效应，会让顾客觉得自己砍价砍了很多，自己赚了，但实际上一切都在店家的掌控之中。
你从准备还价那一刻，你就已经输了。”
李浩听得连连点头，“怪不得！
以前我去进货，那些老掌柜总是一上来就报个天价，我还以为他们疯了。
原来他们是在给我下锚！
只要我顺著那个价往下砍，哪怕砍到脚脖子，其实还是比他们的底价高！
哎呀，我这冤枉钱可没少花啊！”
“可不是嘛！”王德发也恍然大悟，“就像咱们去买菜，要是那卖菜的说这可是御膳房用的萝卜，哪怕它就是个土萝卜，我也觉得它值两文钱！
这不就是被那个御膳房给锚住了吗？”
陈文点了点头，“德发讲的没错，甚至把这个概念延展开了。
这个锚不仅仅是价格，也可以是像御膳房用的萝卜这种噱头。”
李德裕也在一旁有感而发：“先生此言，不仅用於商贾，用於官场亦是如此啊！
有些刁民告状，一上来就漫天要价，要死要活，其实就是为了给本官立个锚，好让本官在判决时多偏向他们一点。
看来以后本官升堂，也得防著这一手了！”
眾人的討论热烈起来，他们发现这个看似深奥的理论，其实就在他们身边，无处不在。
陈文看著大家悟道的样子，满意地点了点头，然后目光炯炯地看向地图上的蜀地。
“在蜀地商人心里，现在的寧阳商会是个什么形象？
是乞丐，是急著救命的落水狗。
这就是他们心里的锚。
所以他们敢坐地起价，敢拿捏我们。”
“我们要做的，就是把这个锚给拔了，重新立一个！”
陈文的声音在议事厅內迴荡。
“那该怎么立？”王德发挠了挠头，试探著问道。
陈文拿起顾辞的那封信，轻轻晃了晃。
“顾辞在信里说，要咱们宣扬寧阳不缺货，只收顶级丝。
你们现在明白，他这一招的高明之处了吗？
上一次回信，我给顾辞出了这道考题，让他充分利用我们这报纸之势。
现在他已经悟出来了，用报纸做公共的工具，重新立锚。
具体怎么立，你们思考一下。”
闻言，眾人都陷入了沉思。
叶行之在一旁看著这一幕，忍不住低声对李德裕感嘆道：“德裕，你发现了没有？
陈先生的教法真是与眾不同。
若是换了別的先生，遇到这种难题，早就直接把答案告诉学生了，生怕他们走弯路。
可陈先生呢？
他非但不给答案，反而还要反问，还要把这变成一道考题。”
李德裕说道：“是啊。这叫事上练。
不把他们扔进水里，永远学不会游泳。
顾辞远在千里之外，还能跟家里的师兄弟们隔空配合，这种默契，就是平时这么练出来的。
本官现在算是明白了，为什么致知书院的学生一个个都这么能干。
因为他们不是在读书，他们是在破局。
其他人读的是圣贤书。
他们读的是这天下之书。”
孙志高虽然插不上话，但也听得连连点头，心里暗暗想著，以后我也得多给县衙里的那些书吏出出难题，不能总让他们当算盘珠子，拨一下动一下。
片刻后，周通眼睛一亮，猛地抬起头：“先生，我懂了！
这就是在拔锚！”
“如果我们发求购，那我们的锚就是乞丐。
但如果我们不求购，我们谈筛选，也就是顾辞信里说的只收顶级丝。
列出一大堆苛刻的標准，挑挑拣拣，那我们的锚就变成了贵客！”
“对！”陈文讚许地点头，
“这样一来，我们在他们心里的锚就从乞丐变成了贵客！
他们的注意力就会从寧阳缺不缺货转移到我的丝够不够好上！”
叶行之听得目瞪口呆，好半天才回过神来：“这简直是指鹿为马？
不，是指桑骂槐？
也不对，这简直是夺天地之造化啊！”
陈文微微一笑，接著写下第三个词，稀缺效应。
“这是我们讲的最后一个概念。”
孙志高看到只是一愣，他心说，怎么还有？
李德裕看到他的反应，只是笑道：“我们都习惯了。”
陈文继续说道：“东西不是送上门才值钱，是抢不到才值钱。
这叫奇货可居。”
“当年吕不韦为何能把异人扶上王位？
因为他把异人包装成了奇货。
我们也一样。”
“我们要让他们觉得，能把丝卖给寧阳是一种资格，而不是帮忙。”
“我们要告诉他们，寧阳商会的採购名额有限，过时不候！
比如只要前三千担！
让他们產生紧迫感，让他们觉得如果不赶紧卖给我们，就是错失了良机！”
“这就叫惜售。”
陈文一口气讲完这三大理论，然后放下石笔，看著叶行之，回答他最初的问题。
“叶大人，所以我们不是在撒谎，我们是在造势，在公关。”
“势若成，假亦真。
势若败，真亦假。”
叶行之此时只是点头，听完这一堂课，他已经被陈文完全说服了。
陈文则转头看下弟子们，问道：
“那么具体的报纸，该怎么写才能配合他把这个贵客的架子端起来？”