第三十五章 绝地反击
鲁星车业的会议室里，气氛凝重得几乎要滴出水来。
张磊气愤地將一份表格重重拍在桌上：
“截至昨天下午五点，原本主动来找我们的那些经销商，九成以上都打来电话要取消生產订单。”
“这並不意外！”
张文昌同样皱眉道：“整个老头乐市场，那四家一线品牌联合起来足以占到超七成以上的份额，任何经销商都不敢为了我们这一个新品牌，去得罪他们。”
“目前市场上，仅有黄德发和另外两家是稳定的，这三家加起来月销也不会超过两百台，这意味著我们这个月至少还会出现两百台的销售空缺。”
可別小看这个空缺，对那些大厂来说，自然是无所谓。
但对陈山河他们这种刚刚起步的小厂而言，那就是库存。
压垮现金流的库存。
他们本来就计划著要扩张產能，还要购买新设备、自建厂房。
哪一样不需要钱？
这要是销售渠道受阻，市场出现空缺，
无法快速將山河一號推向用户手里，资金回笼方面將出现极大的问题。
所有人都看向坐在主位上的陈山河。
大家一时之间没了主意，也只能指望他这个主心骨来拿定方向。
王德胜过来谈收购，那就已经是下最后的通牒。
在大企业经营当中，有一条至关重要的铁律：
一旦市场当中出现顛覆型產品或者技术，不管多少钱，都要直接买过来。
要么就快速通过自身企业的庞大优势，让它彻底消失。
两种选其一。
毫无疑问，王德胜这两种办法都用了。
过去的bat尤其是大企鹅，更是將这两条发挥得淋漓尽致。
陈山河思索片刻，目光扫过会议室里的每一个人。
“传统经销商这条路，已经被王德胜彻底堵死。”
会议室里一片死寂。
“他们既然不让我们走传统经销商这条路，那我们就换条路走——自建直营体系。”
“自建直营体系？”
张文昌听得微微一愣，显然有些不解。
“整个老头乐市场，都是用同样的经销商代理模式，我们这个直营体系又是哪一种？”
张磊、刘峰、李伟等人也同样面露疑惑。
“过去一直在用，不代表就没问题。”
陈山河在白板上写下“经销商”三个字，然后在外面画了一个圈，
“这些经销商是渠道，也是中间商。他们之间隔著省代、市代、县级代理，然后才能到用户手里，层层代理下来，一辆车至少要增加上万元的销售成本。”
他在“经销商”三个字上打了个叉。
“现在经销商这条路断了，那我们就自己建一条新路出来，摒弃传统的省代、市代、县代模式，通过直营体系將我们的產品，直接送到消费者手中。”
陈山河话说完，会议室里没有任何掌声，因为这跟过去的汽车销售模式完全不同。
大家一时之间，还压根不知道这条路该怎么走。
“老陈，你这意思是不是要我们自己去开汽车销售店？”
刘峰扶了扶镜框，疑惑道：
“开一个店的成本再加上囤货，至少也需要六七十万，咱们本来就缺钱，现在哪还有条件拿这么多钱出来搞直营门店？”
“这就是我要说的第二点。”
陈山河在白板上写下“商超展位”，
“王德胜之所以敢信誓旦旦地来放狠话，无非就是知道我们资金有限。
在扩张產能的同时，绝对无法兼顾自建销售体系。
但他这一切的基础，只是建立於他自己的想像和认知当中。
他以为我们要花大钱才能自建销售体系，可我们偏偏就要避开这一点。”
陈山河一字一句重新规划：
“过去的经销商模式我们不能用，同样的传统销售体系，我们也不能用。”
“接下来我们的关键就在於，先组建一个二十人的销售团队，然后用他们去谈商超展位。我们进超市、商场、县城的商业中心，
租一个展位摆一台山河一號，放上宣传单页，安排一个销售员。
用户可以去那里看实车、体验。一个县安排一个线下体验馆。
这在成本上可以极大的避免大额投入，也能保证最大人流。”
“超市？”
刘峰挠挠头，“超市能让咱们摆车吗？”
“为什么不让？”
陈山河反问，“超市需要客流我们需要曝光。我们给超市付租金，还能给他们带来额外人流。
一台车占地不到十个平方，一个月租金七八千，比开一个专卖店便宜得多。
而且超市里的人流量是传统汽车专卖店的几十倍、几百倍。
老头老太太买菜的时候，顺便看个车，多方便？”
刘峰恍然大悟：“要是这样，咱们可以去很多地方谈啊。”
“確实可以。”
会议室里的气氛，渐渐从绝望转为兴奋。
“一个超市展位月租金算它八千，加上一个销售员的工资社保，月成本大概也就一万五。
只要月销三台车，就能覆盖全部成本。这比过去那种传统销售模式，划算太多。”
过去卖车，都讲究先建一个又大又亮堂的4s店，
投资大不说，客流还少得可怜。
新能源市场的销售模式就不同了，直接將汽车摆进商超，
既能保证客流又能保证產品曝光，相比传统4s店模式不知道高明多少倍。
他王德胜不是要断他传统经销商之路吗？
那他就把山河一號摆进县级商超当中。
只不过这其中需要做的事还有很多：成立山河直营销售部，培训人员，
再搭建完善的销售、体验、成交一条龙模式。
这都需要时间。
好在山河一號现如今的產能相当有限，根本不用跑太多地方，只要在一两个县扩张成功，
就能完全弥补现如今的市场空缺。
年节也是老头乐大卖时期，必须要赶在这个之前，將一切准备完毕才行。
山河汽车未来也是必须要建立自己的销售体系。
这一切不过是加快了速度而已。
认真来说，新能源车企的销售模式，绝对是可以吊打传统燃油车的那些销售渠道。
从他们摆进商场当中就能体现。
张磊气愤地將一份表格重重拍在桌上：
“截至昨天下午五点，原本主动来找我们的那些经销商，九成以上都打来电话要取消生產订单。”
“这並不意外！”
张文昌同样皱眉道：“整个老头乐市场，那四家一线品牌联合起来足以占到超七成以上的份额，任何经销商都不敢为了我们这一个新品牌，去得罪他们。”
“目前市场上，仅有黄德发和另外两家是稳定的，这三家加起来月销也不会超过两百台，这意味著我们这个月至少还会出现两百台的销售空缺。”
可別小看这个空缺，对那些大厂来说，自然是无所谓。
但对陈山河他们这种刚刚起步的小厂而言，那就是库存。
压垮现金流的库存。
他们本来就计划著要扩张產能，还要购买新设备、自建厂房。
哪一样不需要钱？
这要是销售渠道受阻，市场出现空缺，
无法快速將山河一號推向用户手里，资金回笼方面將出现极大的问题。
所有人都看向坐在主位上的陈山河。
大家一时之间没了主意，也只能指望他这个主心骨来拿定方向。
王德胜过来谈收购，那就已经是下最后的通牒。
在大企业经营当中，有一条至关重要的铁律：
一旦市场当中出现顛覆型產品或者技术，不管多少钱，都要直接买过来。
要么就快速通过自身企业的庞大优势，让它彻底消失。
两种选其一。
毫无疑问，王德胜这两种办法都用了。
过去的bat尤其是大企鹅，更是將这两条发挥得淋漓尽致。
陈山河思索片刻，目光扫过会议室里的每一个人。
“传统经销商这条路，已经被王德胜彻底堵死。”
会议室里一片死寂。
“他们既然不让我们走传统经销商这条路，那我们就换条路走——自建直营体系。”
“自建直营体系？”
张文昌听得微微一愣，显然有些不解。
“整个老头乐市场，都是用同样的经销商代理模式，我们这个直营体系又是哪一种？”
张磊、刘峰、李伟等人也同样面露疑惑。
“过去一直在用，不代表就没问题。”
陈山河在白板上写下“经销商”三个字，然后在外面画了一个圈，
“这些经销商是渠道，也是中间商。他们之间隔著省代、市代、县级代理，然后才能到用户手里，层层代理下来，一辆车至少要增加上万元的销售成本。”
他在“经销商”三个字上打了个叉。
“现在经销商这条路断了，那我们就自己建一条新路出来，摒弃传统的省代、市代、县代模式，通过直营体系將我们的產品，直接送到消费者手中。”
陈山河话说完，会议室里没有任何掌声，因为这跟过去的汽车销售模式完全不同。
大家一时之间，还压根不知道这条路该怎么走。
“老陈，你这意思是不是要我们自己去开汽车销售店？”
刘峰扶了扶镜框，疑惑道：
“开一个店的成本再加上囤货，至少也需要六七十万，咱们本来就缺钱，现在哪还有条件拿这么多钱出来搞直营门店？”
“这就是我要说的第二点。”
陈山河在白板上写下“商超展位”，
“王德胜之所以敢信誓旦旦地来放狠话，无非就是知道我们资金有限。
在扩张產能的同时，绝对无法兼顾自建销售体系。
但他这一切的基础，只是建立於他自己的想像和认知当中。
他以为我们要花大钱才能自建销售体系，可我们偏偏就要避开这一点。”
陈山河一字一句重新规划：
“过去的经销商模式我们不能用，同样的传统销售体系，我们也不能用。”
“接下来我们的关键就在於，先组建一个二十人的销售团队，然后用他们去谈商超展位。我们进超市、商场、县城的商业中心，
租一个展位摆一台山河一號，放上宣传单页，安排一个销售员。
用户可以去那里看实车、体验。一个县安排一个线下体验馆。
这在成本上可以极大的避免大额投入，也能保证最大人流。”
“超市？”
刘峰挠挠头，“超市能让咱们摆车吗？”
“为什么不让？”
陈山河反问，“超市需要客流我们需要曝光。我们给超市付租金，还能给他们带来额外人流。
一台车占地不到十个平方，一个月租金七八千，比开一个专卖店便宜得多。
而且超市里的人流量是传统汽车专卖店的几十倍、几百倍。
老头老太太买菜的时候，顺便看个车，多方便？”
刘峰恍然大悟：“要是这样，咱们可以去很多地方谈啊。”
“確实可以。”
会议室里的气氛，渐渐从绝望转为兴奋。
“一个超市展位月租金算它八千，加上一个销售员的工资社保，月成本大概也就一万五。
只要月销三台车，就能覆盖全部成本。这比过去那种传统销售模式，划算太多。”
过去卖车，都讲究先建一个又大又亮堂的4s店，
投资大不说，客流还少得可怜。
新能源市场的销售模式就不同了，直接將汽车摆进商超，
既能保证客流又能保证產品曝光，相比传统4s店模式不知道高明多少倍。
他王德胜不是要断他传统经销商之路吗？
那他就把山河一號摆进县级商超当中。
只不过这其中需要做的事还有很多：成立山河直营销售部，培训人员，
再搭建完善的销售、体验、成交一条龙模式。
这都需要时间。
好在山河一號现如今的產能相当有限，根本不用跑太多地方，只要在一两个县扩张成功，
就能完全弥补现如今的市场空缺。
年节也是老头乐大卖时期，必须要赶在这个之前，將一切准备完毕才行。
山河汽车未来也是必须要建立自己的销售体系。
这一切不过是加快了速度而已。
认真来说，新能源车企的销售模式，绝对是可以吊打传统燃油车的那些销售渠道。
从他们摆进商场当中就能体现。